隨著一線市場(chǎng)的飽和和空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為了拓展生存和發(fā)展的道路，一些企業(yè)將目光投向了三線、四線城市，這些城市涌現(xiàn)出了大型空調(diào)品牌專(zhuān)賣(mài)店。然而，三線和四線市場(chǎng)的消費(fèi)者具有一線和二線城市消費(fèi)者的不同特征。因此，空調(diào)企業(yè)應(yīng)該制定不同的宣傳策略。

三四線市場(chǎng)的消費(fèi)者關(guān)注性?xún)r(jià)比

我國(guó)幅員遼闊，覆蓋面廣，從沿海到內(nèi)陸的經(jīng)濟(jì)水平差距很大，城市現(xiàn)代化也是如此。原有的地理差異，加上文化基礎(chǔ)的差異，使得三四線市場(chǎng)不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有不同的要求。

但是，三四級(jí)市場(chǎng)市場(chǎng)有著明顯的相似之處:從消費(fèi)群體來(lái)看，第一是將人口年齡分為兩個(gè)層次，其中中年人和老年人占大多數(shù);第二，整體文化水平相對(duì)較低。從購(gòu)買(mǎi)選擇的角度來(lái)看，當(dāng)有品牌時(shí)，他們會(huì)選擇品牌，當(dāng)沒(méi)有品牌時(shí)，他們重視質(zhì)量;從核心觀點(diǎn)來(lái)看，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了面子，但更注重“性?xún)r(jià)比”。與此同時(shí)，信息的缺乏和信息的順暢流動(dòng)，使得三四級(jí)市場(chǎng)的傳播仍然停留在傳統(tǒng)的口頭上，好事不出門(mén)，壞事傳千里。消費(fèi)者比較樸實(shí)，通常在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)做仔細(xì)的比較，但是遇到一些新鮮的產(chǎn)品，也會(huì)表現(xiàn)出更明顯的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

空調(diào)企業(yè)宣傳術(shù)語(yǔ)需易于理解

與一、二級(jí)城市的消費(fèi)者不同，三、四級(jí)市場(chǎng)的空調(diào)消費(fèi)者不會(huì)通過(guò)各種渠道搜索不同的信息，最終進(jìn)行比較。他們不具備一線和二線城市消費(fèi)者的廣告鑒賞能力，他們更加關(guān)注看到的實(shí)際產(chǎn)品和實(shí)際功能。他們更注重效果，不期望空調(diào)企業(yè)用漂亮的語(yǔ)言向他們描述產(chǎn)品是多么的高質(zhì)量和美好。如果產(chǎn)品不能讓他們覺(jué)得值得購(gòu)買(mǎi)，廣告有多好都沒(méi)用。他們通常以非常容易理解的方式互相交流，專(zhuān)業(yè)愛(ài)好者很少，他們不會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入研究。與此同時(shí)，他們也無(wú)法理解太難的東西，更不用說(shuō)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)了。他們的要求非常簡(jiǎn)單，即容易理解并知道如何使用它。

對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)，無(wú)論是空調(diào)企業(yè)還是品牌，銷(xiāo)售產(chǎn)品都必須易于理解。首先，不要試圖用柔美故事來(lái)感染他們。第二，不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)給他們留下深刻印象。為了與第三、第四市場(chǎng)的消費(fèi)者溝通，一方面，商務(wù)人員應(yīng)促進(jìn)銷(xiāo)售，確保語(yǔ)言的普及;另一方面，當(dāng)交流需求時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)該是口語(yǔ)化的。他們更注重產(chǎn)品的功能，對(duì)于他們沒(méi)見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品，空調(diào)企業(yè)只需要展示產(chǎn)品的核心功能，然后告訴他們?nèi)绾我宰詈?jiǎn)單的方式操作和維護(hù)，最后是告訴他們購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品會(huì)有什么好處。