近年來，伴隨行業(yè)競爭的日益加劇和消費者消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，吊頂終端銷售商的訴求也發(fā)生了改變，廠家發(fā)貨優(yōu)惠政策早已并非銷售商關(guān)注的首位要素，一套切實可行的經(jīng)營模式更能得銷售商歡心。

吊頂終端市場遭到窘境

由于供需關(guān)系的轉(zhuǎn)變和消費者意識的轉(zhuǎn)變，吊頂行業(yè)所遭遇的終端市場正造成著天翻地覆的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品的同質(zhì)化，消費需求多樣化、理智化，營銷活動常態(tài)化，競爭日趨激烈……一個“難”字也許沒法道盡終端市場的艱難。

業(yè)內(nèi)分析人士認為：如今早已并非輕易就能造成交易的時期了，過去吊頂行業(yè)普遍的夫妻檔模式顯著早已沒法適應(yīng)市場發(fā)展，因而行業(yè)在倡導(dǎo)、乃至有一部分企業(yè)要求銷售商實現(xiàn)公司化運營。“可是真真正正能實現(xiàn)公司化運營的銷售商，現(xiàn)階段僅有15~20左右%”。

怎么打開銷路備受關(guān)注

“怎樣謀變以應(yīng)對市場變局”變成現(xiàn)階段銷售商所遭遇的最大問題，也倒逼著廠家去轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，從單純的產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售，邁進了品牌建設(shè)、終端建設(shè)、渠道建設(shè)等提升自己的道路，另外還擔(dān)負起指引銷售商轉(zhuǎn)型發(fā)展的使命。“在市場環(huán)境的不斷惡化下，銷售商先前最關(guān)心的廠家發(fā)貨優(yōu)惠政策等問題早已退居二線，他們越來越多的是關(guān)心怎么打開銷路”。某位行業(yè)資深人士認為，這一部分銷售商大部分存在著認知面較窄、營銷渠道比較單一等問題，因而務(wù)必依靠廠家的幫助，由廠家指引去梳理優(yōu)質(zhì)資源、挖掘渠道、構(gòu)建團隊。

故此，近年來，團購、促銷、明星簽售、聯(lián)盟、聯(lián)動等各式各樣的終端活動更加火熱，就算一些活動的效果并不滿意，乃至有知情人士表露，以一場活動的投入產(chǎn)出看來，現(xiàn)階段吊頂行業(yè)各類終端活動的成功率或沒到4成，但吊頂企業(yè)為此仍舊興致不變，乃至聲勢愈來愈浩大、頻率愈來愈高。

“由于對企業(yè)來講，活動所造成的銷量是關(guān)鍵考核要素，但絕不是唯一，廠家的另一個非常關(guān)鍵的任務(wù)是在活動過程中利用對導(dǎo)購員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)和展廳展示、渠道拓展等一連串工作的標(biāo)準(zhǔn)化運作，將歸納好的一整套操作模式傳授給銷售商”。某吊頂企業(yè)市場部負責(zé)人回應(yīng)到，“對銷售商來講，活動成交量僅僅是活動所造成的直接回報，與之對比，一套切實可行的經(jīng)營模式顯然至關(guān)重要”。

如今，在諸多同質(zhì)化的營銷活動下，消費者早已乏力，而銷售商的訴求也開始改變。吊頂企業(yè)需對加強終端扶持力度，給銷售商傳授一套切實可行的經(jīng)營模式，方能實現(xiàn)互利共贏。